O erro de preço que faz empresas vencerem o pregão e perderem dinheiro no contrato

Vencer com uma margem mal calculada pode transformar o contrato em prejuízo. Veja quais custos costumam ficar de fora da conta e como revisá-los antes do próximo lance.

Mário Marinho

21 de outubro de 2026 · 7 min de leitura

Resposta curta: a maioria das empresas que tomam prejuízo em contrato público não errou no lance — errou antes, na planilha. Esqueceu imposto, frete, prazo de pagamento do órgão ou o risco de alta do insumo. Ganhou o pregão com um preço que nunca fechou a conta.

Por que ganhar o pregão pode ser o começo do prejuízo?

Porque o contrato público obriga você a entregar pelo preço que ofertou, por até 12 meses ou mais. Se a conta estava errada, cada entrega aumenta a dívida. E desistir não é opção: abandonar o contrato gera multa e pode tirar sua empresa do governo.

Quais são os 5 buracos mais comuns na formação de preço?

• Imposto calculado errado ou esquecido (o clássico do Simples ultrapassado no meio do contrato).
• Frete subestimado para entregas fracionadas em vários endereços.
• Prazo de pagamento do órgão ignorado: 30, 60, às vezes 90 dias de caixa parado.
• Insumo cotado só no dia, sem margem para alta.
• Margem "apertada para ganhar" que some na primeira surpresa.

Como saber se o seu preço está perigoso?

Se você não consegue explicar, item por item, quanto é custo, imposto, frete, custo financeiro e lucro, o seu preço está no escuro. E preço no escuro no pregão é aposta, não estratégia.

Já ganhei com preço ruim. E agora?

Não pare de entregar por conta própria. Documente os custos, avalie se cabe reequilíbrio econômico-financeiro (art. 124 da Lei 14.133/21) e negocie formalmente. Cada semana de atraso enfraquece o pedido.

O que separa quem lucra de quem quebra

Quem lucra no governo tem método de precificação e alguém experiente revisando antes do lance. Se a sua empresa já sentiu esse frio na barriga, é hora de parar de aprender no prejuízo.