Preço no pregão: como calcular o lance mínimo sem vender no prejuízo

Entenda seu custo real, o limite do seu lance e por que ganhar a qualquer preço é perder dinheiro.

Mário Marinho

10 de outubro de 2026 · 7 min de leitura

O pregão tem um momento que testa qualquer empresário.

Faltam poucos segundos. O concorrente acabou de cobrir seu lance. Você tem que decidir agora se baixa mais.

É nesse momento que muita empresa ganha um contrato e perde dinheiro.

Porque, no pregão, vencer não é o objetivo. Lucrar é.

O menor preço vence, mas não qualquer menor preço

Na maioria dos pregões, o critério é menor preço. Parece simples: quem oferece menos leva.

Mas existe uma diferença enorme entre o menor preço da disputa e o menor preço que a sua empresa aguenta.

Quem não conhece esse segundo número entra na sessão sem freio.

Calcule o custo real, não o custo aparente

O custo aparente é o que você paga pelo produto. O custo real inclui tudo que acontece até o dinheiro cair na conta.

• Custo do produto ou serviço.
• Impostos sobre a venda, de acordo com o seu regime tributário.
• Frete e logística até o órgão, inclusive entregas parceladas.
• Embalagem, etiquetagem e exigências específicas do termo de referência.
• Prazo de pagamento do governo e o custo de financiar esse período.
• Garantias exigidas no contrato.
• Margem mínima aceitável.

Um exemplo simples: um item custa R$ 100. Com impostos, frete e 30 dias de prazo de pagamento, o custo real pode passar de R$ 125.

Se você dá lance a R$ 115 achando que tem 15% de margem, na verdade está pagando para trabalhar.

Defina o lance mínimo antes da sessão

A regra mais importante deste artigo: decida o seu piso antes de entrar.

Na disputa, a pressão do tempo e a vontade de vencer levam a decisões ruins. Com o limite escrito num papel ao lado do computador, você sabe exatamente quando parar.

Chegou no piso e o concorrente baixou mais? Deixe ir. Existem outros editais. Contrato no prejuízo não.

Use os preços públicos a seu favor

Aqui está uma vantagem que o mercado privado não oferece: os resultados de pregões anteriores são públicos.

Você pode pesquisar quanto o mesmo item foi contratado em outros órgãos, por quanto e por quem.

• Consulte o PNCP e os portais de compras para ver atas e resultados.
• Compare o preço estimado do edital com o que realmente foi contratado.
• Observe quais concorrentes aparecem com frequência e em que faixa de preço.

Com isso, você entra na sessão sabendo a faixa realista. Sem chute.

Estratégia na hora dos lances

• Não comece no seu piso. Deixe espaço para disputar.
• Use decrementos pequenos e conscientes, não saltos por ansiedade.
• Acompanhe o tempo e o modo de disputa definido no edital.
• Esteja pronto para a negociação final: o pregoeiro pode pedir um desconto adicional.

Cuidado com o preço inexequível

Preço baixo demais também é risco. O órgão pode considerar a proposta inexequível e pedir que você comprove que consegue entregar por aquele valor.

Se você calculou seu custo real, essa comprovação é tranquila. Se chutou, vira problema.

Ganhar bem é melhor do que ganhar muito

Empresas que crescem com o governo não são as que ganham todos os pregões. São as que ganham os pregões certos, com margem.

Preço calculado, limite definido e pesquisa feita. Esse é o tripé.

O resto é disciplina.